Una nueva realidad

15 septiembre 2009

“No estamos ante una época de cambios. Estamos ante un cambio de época”

Leonardo Da Vinci

nuevarealidad

Se va  apagando el fuerte impacto inicial de la crisis y todos nos vamos acostumbrando a convivir en una coyuntura, a priori, poco favorable. Una situación, presente y pasada, que es fundamental para confeccionar los planes estratégicos futuros.

Es preciso ser conscientes de los errores de antaño, que han originado el escenario actual, para construir estructuras empresariales mucho más consistentes y duraderas. El presente artículo es un extracto de un estudio que estamos realizando referente a todos estos temas.

La época estival debe haber permitido la reflexión y el análisis de una situación, clave para entender y planificar los próximos años en el mundo de la empresa. Ya que como Leonardo planteó hace varios siglos, no se trata de una época de cambios, hemos asistido a un cambio de época.

AYER

El crecimiento rápido y desenfrenado de los últimos años, sustentado en el cortoplacismo, la codicia y el pelotazo, ha desembocado en la actual situación presidida por la inestabilidad y la incertidumbre para muchas corporaciones.

La escasa planificación de la Pyme y el periodo económico han resultado fatales para muchas empresas y terriblemente problemáticos para otras.

HOY

Desgraciadamente muchas compañías continúan con los mismos hábitos por lo que en definitiva:

  • No han aprendido nada de lo sucedido.
  • Achican agua tratando de que pase la tempestad y todo siga igual.
  • Esperan que un “golpe de suerte” reflote el barco y los dirija de nuevo a la ruta del éxito.

De lo que se deduce que estas corporaciones tienen muchas posibilidades de desaparecer o en su defecto de sobrevivir a duras penas. A no ser que gocen de la simpatía de la diosa fortuna, algo que nada tiene que ver con la gestión de empresas.

Indudablemente, el rápido desarrollo de la crisis ha influido en la situación de muchos negocios pero les planteo las siguientes reflexiones:

  • ¿No creen que en muchos casos ha sido un problema de gestión y no de coyuntura económica?  (Y que la actual situación se ha convertido en una excusa perfecta.)
  • ¿Por qué algunas empresas no han pasado problemas graves y otras incluso están creciendo? (Hablo de negocios que pertenecen al mismo sector)

MAÑANA

Como he comentado en muchas ocasiones: “el futuro comenzó ayer” por lo que cuanto antes lo entienda más posibilidades tendrá de sobrevivir, adaptando sus procesos a  una situación cambiante en la que muchas de las reglas del juego se han modificado.

El futuro se presenta como algo complejo y a su vez apasionante, lleno de retos y oportunidades para aquellos que sean capaces de detectarlas.

Fruto del estudio de la situación pasada y del análisis del momento presente extraigo los siguientes puntos que creo serán útiles para diseñar escenarios venideros:

  • Ruptura con lo anterior: Por lo que debemos plantear nuevas fórmulas que permitan interpretar la realidad, sustentadas en otra serie de principios y valores. De igual manera que la teoría de la relatividad supuso una nueva forma de entender el universo en contraposición a las teorías planteadas por Newton.
  • Atmósfera vital: Todo lo que rodea a la empresa es fundamental para configurar la imagen que proyecta hacia el exterior por lo que es vital entender el Marketing como algo holístico, que planifique todos los procesos del negocio y los oriente a los Clientes.
  • La clave está en las personas: Cómo sucedió en el renacimiento es preciso volver a las teorías antropocéntricas y que el ser humano (Clientes, trabajadores…) sea la medida de todas las cosas. Algunas compañías ya están incluyendo en su publicidad este concepto.
  • El cambio es el motor: La creatividad y la innovación deben plantar nuevas opciones que evolucionen o revolucionen el negocio, por lo que es preciso crear las estructuras adecuadas para que éstas se desarrollen.
  • Romper la campana de cristal: Acérquese a la calle, escuche el pálpito del mercado, de la gente. Sienta la realidad de su negocio y de las personas que interactúan con él. No permanezca aislado y desconectado, escuche y observe detenidamente sin filtros ni prejuicios.
  • Planificar el camino: Establezca un cuaderno de ruta claro y definido, con metas intermedias, en el que se marque un destino final y el tiempo para realizarlo. Y no lo dude… póngase a caminar.

CONCLUSIÓN…

Recuerde que para sobrevivir con garantía en el futuro debemos aprender de las situaciones del pasado, planificando y trabajando en el día a día. Ya que, al fin y al cabo, como dijo Woody Allen, nos interesa el futuro porque es el sitio donde vamos pasar el resto de nuestra vida.


El ying y el yang del servicio al Cliente

19 marzo 2009

 

“Sin contrarios no hay progreso.”

William Blake

 Según la filosofía oriental, el yin y yang es un concepto basado en la dualidad de todo lo existente en el universo. Describe las dos fuerzas fundamentales, aparentemente opuestas y complementarias, que se encuentran en todas las cosas. Un elemento que me sirve para ilustrar la continuación de mis reflexiones de la semana pasada, acerca de la gestión de los antagonismos.

ying-yang1

Si en el artículo anterior hablaba del “low cost” versus “Premium” hoy voy a tratar de exponer la radicalización del servicio al Cliente. La automatización versus la humanización.

En la actual coyuntura económica estamos asistiendo ante un cambio de época, impulsado por importantes tendencias, que es preciso detectar e implementar en nuestros negocios.

Nos encontramos ante una nueva era del servicio, en la que desaparece lo humano y se tiende a la automatización extrema. Pero por el contario, de igual forma, resurgen nuevas formas de servicio casi olvidadas, que inciden en la calidez y el contacto personal.

 AUTOMATIZACIÓN

En algunos supermercados ya no existen las cajeras y el pago se realiza de manera automatizada o surgen los supermercados automáticos como la franquicia a todas horas.

A todas Horas es una cadena de supermercados automáticos. Se trata de un supermercado que funciona a través de una especie de cajero automático, abierto las 24 horas del día. (www.atodashoras.com)

Mediante una pantalla, el cliente realiza su compra por categorías pulsando sobre la foto de cada producto e indicando la cantidad que desea adquirir. El pago se realiza en efectivo o con tarjeta de crédito y una vez realizado el sistema se pone en marcha para entregar los productos al cliente con el correspondiente ticket y las bolsas necesarias en función del volumen de la compra.

Se trata de un sistema sencillo para los clientes para el que se requieren unos mínimos costes, ya que no se necesita personal y el local es muy reducido (15 m2 son suficientes).

La tecnología  se puede adaptar a cualquier tipo de negocio, por lo que las posibilidades son múltiples desde un supermercado pasando por un sex-shop, un camping…

Nos encontramos con Robots que atienden a los Clientes, como el caso de Wakamaru, un autómata diseñado por Mitsubishi que puede reconocer rostros humanos y mantener conversaciones sencillas. Se trata de un robot doméstico creado inicialmente para proporcionar compañía a los ancianos y discapacitados. Es de color amarillo, mide 100 cm de alto y pesa 30 kg. Tiene dos brazos y su base plana circular tiene un diámetro de 45cm. Los primeros 100 salieron a la venta en septiembre de 2005.

Uniqlo, la tienda japonesa de ropa informal, ha introducido uno de ellos en su tienda del Soho de NY. Su labor es la de recibir y dar la bienvenida a los invitados, contactar con ellos y comunicarles las promociones.

La iniciativa de la enseña nipona ha sido complementada con una serie de acciones en la red para que la noticia no se quede en el recinto de la tienda.

 HUMANIZACIÓN

Pero de la misma manera hay una vuelta al contacto humano, a lo tradicional, en la que agricultores llevan sus productos frescos personalmente a las empresas. O vendedores expertos asesoran de forma personalizada a sus Clientes.

A la empresa Manhattan Milk Company se le ha ocurrido recuperar la figura del lechero y llevar a domicilio, y en botellas de cristal, los pedidos diarios de los clientes, recogiendo después los cascos (www.manhattanmilk.com). La idea es algo más sofisticada de lo que parece: se trata de leche orgánica y ecológica.

Diversos agricultores han decidido vender sus productos puerta a puerta mediante una estrategia en internet que permite al consumidor adquirir productos recién cogidos de la huerta. Frutas y hortalizas que el agricultor lleva directamente a casa del Cliente. (www.lamejornaranja.com)

Las empresas deben buscar, cada vez más, la relación continuada con el Cliente que refuerce la confianza en el proveedor y aumente los costes de cambio. Donde el concepto de calidez juega un papel fundamental.

Calidez es ganarnos la confianza de nuestros clientes y asumir un compromiso con ellos. Es que la prestación del servicio se desarrolle en un ambiente de complicidad y cercanía.  Transformando  al personal de contacto en asesores  expertos  de los Clientes.

 EN DEFINITIVA…

  • Para gestionar estos antagonismos es preciso definir la estrategia de nuestra empresa y adaptarla en función de nuestras capacidades y del entorno que nos rodea.
  • Combinando la automatización de determinados servicios con la humanización de otros.
  • Siempre con la idea de aportar el mayor valor posible a nuestros Clientes.

“Low Cost” versus “Premium”

12 marzo 2009

“Es de necios confundir valor con precio” Antonio Machado

 

El consumidor en tiempos difíciles busca obtener el producto al mejor precio posible, por lo que ha llegado la hora de ofrecerle el precio que está dispuesto a pagar, si queremos que haga negocios con nosotros.

De la misma manera, este consumidor en otras ocasiones, busca la exclusividad con la adquisición de servicios y productos “premium” que lo diferencien. De nuestra habilidad para compaginar estos antagonismos dependerá en gran medida el éxito de nuestra empresa. 

forges-lowcostair

PRODUCTOS DE BAJO COSTE

En el caso de los productos “low cost” será necesario cambiar nuestras formas de actuar, ya no vale con calcular nuestros costes y luego decidir el margen que queremos ganar ajustándolo al precio del mercado sino que debemos establecer el precio que el consumidor desea pagar y generar los procesos internos en la empresa que nos permitan obtenerlo.

Para ello es fundamental optimizar todos los procesos que se realizan en el negocio y hacer que el Cliente realice parte del trabajo.

Ikea, Inditex o Ryanair han ampliado las posibilidades de los consumidores ofertando productos de una calidad razonable a bajo precio gracias a innovaciones relacionadas con la forma en la que son producidos y comercializados.

Estas compañías han logrado ofrecer una relación calidad-precio superior a la de sus competidores. Un responsable de Inditex, continuando con la línea expuesta al principio del texto, comenta lo siguiente: “Por eso, nosotros nos planteamos las cosas al revés. Primero nos preguntamos cuál será el precio más razonable para una prenda. A partir de ahí buscamos la mejor calidad y el diseño más a la moda. Y cuando lo hemos encontrado, ponemos la máquina a funcionar” La frase hace reflexionar sobre modelos de pensar anteriores y expone una nueva forma de entender los procesos de producción.

Compañías aéreas de bajo coste

Algunos de los primeros que se introdujeron en el mundo del “low cost” fueron las compañías aéreas de bajo coste,  ofreciendo precios bastante más bajos que los de las empresas tradicionales.

EasyJet Airline Company Limited, (EasyJet) es una aerolínea internacional de bajo costo, con sede en el aeropuerto de Londres Luton, que opera en 387 rutas por toda Europa, y 104 entre Europa y aeropuertos del norte de África.

La compañía aérea vende directamente al usuario por Internet o por teléfono sin necesidad de pasar por agencias de viajes.

Para reducir costos  subcontrata buena parte de sus actividades a terceras empresas, no incluye el precio de la comida en los vuelos aunque hay comida fría y caliente así como bebidas y regalos a precios más bajos que en el aeropuerto, no emite billetes, todos los asientos de sus aviones son de clase turista y sin asignación de asiento. El embarque se hace por grupos de prioridad, generalmente otorgados por el orden en que los pasajeros facturan sus equipajes. A diferencia de otras compañías de bajo costo, easyJet vuela a los principales aeropuertos europeos.

Las empresas de distribución

En las empresas de distribución se esta produciendo una autentica batalla de precios por conquistar el carro del Cliente. En la que los principales actores están tomando posiciones. 

El Corte Ingles lanzó la marca aliada decidiendo afrontar la crisis del consumo con el lanzamiento al mercado de una nueva enseña propia de productos de alimentación y limpieza.

La empresa de distribución comenzó a comercializar a finales de 2008 en todos sus supermercados e hipermercados la marca Aliada. Con la intención de ganar cuota de mercado a sus competidores, esta vez vía precio. Una estrategia que le acerca a Mercadona, que actualmente lidera el segmento de las marcas de distribución gracias a los productos Hacendado, con una cuota de mercado cercana al 18%.

Según la compañía, este lanzamiento no está vinculado al actual entorno económico, ya que lleva trabajando en su nueva marca más de dos años. Si no que responde a su interés por adaptarse a las nuevas demandas y necesidades de los consumidores.

La cadena alemana Lidl es líder europeo en el sector de supermercados de descuento. El modelo de negocio de esta cadena pasa por la venta de sus marcas blancas que  compra a granel para los 8.000 establecimientos de Europa.

Su poder negociador con los proveedores es muy elevado debido al volumen de sus pedidos. Pero el surtido de productos es reducido, unas 1.300 referencias, cuando un hipermercado llega a tener hasta cinco veces más. En sus establecimientos cuentan con lo básico, prestando una especial atención al diseño de los procesos y los elementos necesarios para ellos (como las cajas, las baldas y los palés) lo que implica un ahorro notable  en personal.

 Sobre los palés, que entran directos del camión a la tienda, se colocan los productos de mayor consumo: leche, harina, huevos, agua. Así sólo habrá que reponerlos una o dos veces al día. El diseño de las cajas  se ajusta perfectamente a las baldas. Los empleados apilan las cajas (diseñadas especialmente por los proveedores para ellos) en las baldas por la mañana. A todas se les retira la abertura para que el cliente pueda coger el producto. A la caja que queda en la parte superior se le quita la tapa para que sea más fácil acceder al producto y resulte más visible. Una vez vacía, todo empleado está obligado a llevársela, retirar la tapa de la inmediatamente inferior y depositarla en  un carro para los desperdicios de cartón. Para esta tarea de reposición no son necesarias más de tres personas en tienda. El proceso es sencillo y evidente. 

LOS SERVICIOS PREMIUM

Por el contrario determinados consumidores también están dispuestos a pagar un precio superior por servicios exclusivos o servicios Premium por lo que es preciso que les ofrezcamos esa posibilidad y la convirtamos en una fuente importante de ingresos.

En las compañías aéreas “low cost“, en función de las opciones elegidas,  aumenta el precio del billete. De un avión, lo “básico” es que nos transporte de un sitio a otro. El resto, sea el seguro, el exceso de equipaje o la comida, se paga. La compañía española de bajo coste Vueling asegura que el 15% de su facturación la aportan estos servicios adicionales.

En el caso de Ikea ocurre lo mismo, lo que le ofrecerán es un mueble con un  buen diseño a un precio económico y en un embalaje plano. Si usted desea que se lo lleven a casa y  lo monten deberá abonar un precio muy superior.

En Internet sucede algo similar, los servicios elementales ofrecidos por las empresas son gratuitos dándole al cliente opción de obtener servicios más profesionales con cuentas Premium y pagando un precio por ellos, como el caso de Flickr Pro o la red social Xing.

 EN RESUMEN

Es fundamental tener clara la estrategia de nuestra empresa y adaptarnos a los nuevos retos que nos plantea el mercado, hasta el punto de combinar servicios “low cost” con servicios “Premium”.

 

 


Y ahora que…

26 febrero 2009

“Vive como si fueras a morir mañana, aprende como si fueras a vivir siempre” M. Ghandi.

 Mucho se ha escrito sobre la actual situación económica, quizás demasiado, y por tanto no voy a entrar en detalles sobre las causas que nos han llevado a la coyuntura actual. Bien porque ya habido otros que lo han explicado perfectamente o simplemente porque una vez conocidas las razones tenemos que centrarnos en las soluciones y sobre todo debemos tratar de evitar no incurrir en los mismos errores que nos condujeron al actual escenario. Aunque, por otra parte,  analizando crisis precedentes eso es harto complicado.

metodologia_3gif1

El hombre, dicen, es el único animal que tropieza dos veces en la misma piedra y a veces nuestra ambición hace que no tengamos problemas en matar las gallinas de los huevos de oro que hagan falta, teniendo en cuenta que no es una especie muy abundante. Esperando de nuevo otra burbuja que nos evada de la realidad y vuelva a poner en marcha las calculadoras del cortoplacismo.

La cultura del pelotazo y del enriquecimiento “low cost” debe dar paso a nuevas filosofías fundamentadas en valores de siempre como el respeto, el esfuerzo, la humildad o la constancia.

Debe ser la época de la trasparencia, si deseamos recuperar la confianza del consumidor, en la que desaparece la letra pequeña y los negocios ofrecen soluciones reales y efectivas ajustadas a la realidad.

 UNO PARA TODOS, TODOS PARA UNO

Es importante que tengamos en cuenta que las empresas tienen éxito y siguen adelante cuando caminan propulsadas por la fuerza de las libertades individuales enmarcadas en el compromiso colectivo de todos y cada uno de sus miembros.

Por tanto, la empresa es como un ser vivo en el que todos sus miembros y órganos suman para una causa común ordenada por el cerebro, ente vivo en el que todos ellos tienen una importancia vital independientemente del rango que ocupen en la jerarquía interna de la misma.

Serán todos los miembros de la empresa los que contribuirán a consolidarla en momentos de incertidumbre si somos capaces de liderarlos adecuadamente estableciendo políticas idóneas y metas razonables.

 LAS FUNCIONES BÁSICAS

Decía Peter Drucker, el gran guru,  que el propósito de la empresa es crear Clientes y que para ello era preciso cumplir dos funciones fundamentales:

  • El Marketing para comprender  y conocer a los Clientes con el objeto de que nuestros productos respondan a sus necesidades.
  • La Innovación para convertir las necesidades en oportunidades que ofrezcan valor al mercado.

Pero para realizar estas dos funciones básicas las empresas depende de tres factores de producción: humanos, físicos y de capital. (Recursos) que deben optimizar (Productividad), teniendo en cuenta el impacto que sus decisiones tienen sobre el entorno que les rodea (Responsabilidad Social)

TRES SUGERENCIAS DE MEJORA

En función de lo expuesto ya vale de hablar de lo mal que esta todo y vamos a preocuparnos, única y exclusivamente de buscar soluciones. Es momento de analizar el mercado y hallar oportunidades que nos permitan solventar la coyuntura.

A continuación les expongo tres tendencias que está marcando el mercado:

Reinventarse:

Llegó la hora de replantearse los antiguos modelos y buscar nuevas fuentes de negocio. Por ejemplo la opera de Nueva York ha llegado a un acuerdo con las salas de cine para que emitan sus representaciones  en la pantalla grande. Por ahora los resultados han sido muy satisfactorios y ya puede verse en cines de  Bélgica o Francia entre palomitas y refrescos.

Los antagonismos:

El “low cost” y los servicios “Premium”: Es el momento de ofrecer el precio más ajustado posible, ya no vale con calcular nuestros costes y luego decidir el margen que queremos ganar sino que debemos establecer el precio que el consumidor desea pagar y generar los procesos internos en la empresa que nos permitan obtenerlo.

Por el contrario determinados consumidores también están dispuestos a pagar un precio superior por servicios exclusivos o servicios Premium por lo que es preciso que les ofrezcamos esa posibilidad.

La nueva era del servicio al Cliente, en la que desaparece lo humano y se tiende a la automatización como en muchos supermercados en los que ya no existen las cajeras o robots que atienden a los Clientes, como el caso de Wakamaru, un robot diseñado por Mitsubishi que puede reconocer rostros humanos y mantener conversaciones sencillas.

Pero de la misma manera hay una vuelta al contacto humano, a lo tradicional, en la que agricultores llevan sus productos frescos personalmente a las empresas.

Para gestionar estos antagonismos es preciso definir la estrategia de nuestra empresa y adaptarla en función de nuestras capacidades y del entorno que nos rodea.

El Outsourcing

Es importante disminuir nuestros costes fijos externalizando los servicios que otros pueden desarrollar de forma más eficiente que nosotros. Centrarnos en lo que de verdad sabemos hacer, en el corazón del negocio y dejando que otros hagan el resto.

 PARA CONCLUIR…

  • Las empresas tienen éxito y siguen adelante cuando caminan propulsadas por la fuerza de las libertades individuales enmarcadas en el compromiso colectivo de todos y cada uno de sus miembros.
  • Para crear Clientes debemos hacer hincapié en dos funciones básicas;  el Marketing y la Innovación.
  • El mercado pide que reinventemos los modelos, que juguemos con los antagonismos en función de nuestra estrategia y disminuyamos nuestros costes fijos.Y ahora que…

Sensación de miedo

12 febrero 2009

 

“Quien vive temeroso, no será nunca libre.”

Horacio

 “El oráculo colocó las manos sobre la bola de cristal y cerró sus ojos para volverlos a abrir. Observó el humo que poblaba el interior del cristal y levantó su vista hacia Khaled y Balcuh.

Con la mirada perdida en el infinito y los brazos alzados vaticinó lo siguiente:

–       Ambos moriréis dentro de treinta años y el sufrimiento se apoderará de vuestros cuerpos.

Al oír las palabras del viejo los dos descendieron por la colina reflexionando sobre lo que habían escuchado…

A partir de ese día el miedo se instaló en la mente de Khaled, no tenía sentido vivir si iba a morir. Encerrado en su cárcel de miedo  enfermó de pena y falleció a los pocos años.

Por el contrario Balcuh pensó que si era verdad la profecía no tenía tiempo que perder, debía aprovechar cada minuto que le quedaba. Así que se transformó en un hombre alegre y sociable que disfrutaba de su  tiempo de vida sin miedo a algo que no podía controlar.

Falleció a los 90 años y la profecía  nunca se cumplió…”

Quibiro Güey

Reflexionaba hace unos días con los alumnos de un seminario sobre el miedo y la sensación generalizada de incertidumbre que se ha instaurado en el entorno.

Da la sensación de que la crisis nos ha hecho perder la alegría llenando de pesimismo la situación, como si las previsiones económicas hubieran conseguido minar la confianza y la ilusión. Probablemente por nuestra costumbre de centrarnos en los problemas en vez de tratar de encontrar las soluciones

El miedo es una emoción caracterizada por un intenso sentimiento habitualmente desagradable, provocado por la percepción de un peligro, real o supuesto, presente o futuro.  Se trata de un elemento inseparable del ser humano y condiciona nuestras actuaciones.

Contrariamente a lo que se puede  pensar, el miedo  no siempre es perjudicial. Es lo que nos mantiene vivos ya que nos permite ser precavidos y prudentes.

El problema es cuando ese miedo nos paraliza, dificultando nuestras acciones y mermando nuestras habilidades. En ese momento nuestros miedos se transforman en los muros de una cárcel que nos recluye y nos hace perder la libertad.

Por lo tanto es bueno que diferenciemos el miedo que aporta prudencia y el miedo que se convierte en pánico. En la situación actual son muchos los miedos “pánico” que pueblan nuestra mente.

En la mayoría de los casos hablamos de miedos que autogeneramos nosotros mismos y que no son reales. Que parten de lo que el budismo denomina engaños, es decir, maneras distorsionadas de percibirnos a nosotros mismos y al mundo que nos rodea. Si nos esforzamos en controlar nuestra mente y reflexionamos sobre aquello a lo que tememos conseguiremos acabar con la mayoría de los miedos que nos oprimen.

El budismo habla también de un miedo impropio y un miedo apropiado. En el primer caso tenemos miedo a algo que no puede perjudicarnos o que no podemos evitar como los insectos o la muerte. En el segundo se basa en un peligro real para el que podemos tomar medidas que nos permitan evitarlo.

freddy

Pilar Jericó en su libro No miedo habla de cinco miedos principales:

·         El miedo a la no supervivencia entendido como el miedo a perder el trabajo o a no llegar a fin de mes.

·         El miedo al rechazo, a no ser admitido en el grupo.

·         El miedo a fracasar que impide que asumamos riesgos o paraliza la toma de decisiones.

·         El miedo a la pérdida de poder. La perdida de control o de influencia sobre lo que nos rodea.

·         El miedo al cambio por la incertidumbre y el desconocimiento que ello supone.

 EVITAR EL MIEDO ACTUAL

–       Recuerda que son tiempos convulsos pero también son momentos de oportunidades.

–       Analiza y reflexiona sobre tus miedos. Entonces llegarás  a la conclusión de que la mayoría carecen de sentido, no son reales.

–       Entrena la confianza y el autocontrol. Controla tu mente y dominarás tus miedos. Como expone el budismo: “. . . no es posible controlar todas las circunstancias externas, pero si solo controlo mi mente, ¿qué necesidad tengo de controlar lo demás?».

–       Aprende de todo y de todos, prepárate al máximo de esta forma aumentarás la seguridad en ti mismo. Recuerda que el miedo siempre estuvo muy relacionado con la ignorancia.

–       Enfréntate a tus miedos una y otra vez de esta forma conseguirás superarlos.  Olvida el que dirán o el miedo al fracaso piensa que todo es relativo.

–       Disfruta de los éxitos conseguidos, celebra tus logros obtenidos.

–       Como decía Nelson Mandela no es más valiente aquel que no tiene miedo sino el que sabe como conquistarlo

 

 


No tocar en caso de crisis

29 enero 2009

Mi colaboración en el Diario del Altoaragón versa sobre la crisis… de nuevo.

Si usted está atravesando el infierno. Siga adelante, ¡No se detenga! Porque sería mucho peor.”

Winston Churchill

 Cuentan una vieja historia sobre una compañía norteamericana, dedicada a la comercialización de zapatos, que contrató los servicios de una consultora con el objeto de realizar un estudio de mercado, en una lejana isla del pacífico, para ver si era posible vender zapatos en la zona.

Después de varios días en la isla, la consultora, envió un informe a la empresa que concluía con la siguiente frase: “la gente de aquí no usa zapatos por lo tanto no existe mercado para su producto”

El gerente de la compañía, a pesar del rotundo informe de la prestigiosa empresa, decidió buscar una segunda opinión y solicito los servicios de una nueva consultora. A los pocos días de permanecer en la isla, la consultora, entregó un nuevo informe  a la empresa que finalizaba con lo siguiente: “Observamos que los habitantes de la isla no utilizan zapatos por lo que pensamos que existe un mercado enorme.”

peligrocrisis2Como vemos, los datos recogidos en el estudio eran los mismos pero su interpretación era totalmente antagónica.

Siempre existe un mercado lo que ocurre es que debemos comprenderlo y adaptarnos a él. Incluso en situaciones de crisis sigue habiendo posibilidades para todas las empresas que hagan una lectura acertada de la misma y adecuen sus estrategias a la nueva coyuntura.

Generalmente la razón principal que lleva a muchas empresas a entrar en crisis es su incapacidad para adaptarse con rapidez a las nuevas situaciones que le plantea el entorno.

5 COSAS QUE NO DEBEMOS HACER EN TIEMPOS DE CRISIS

Eliminar el presupuesto de Marketing

En estas situaciones una de las primeras partidas de las que algunas empresas suelen prescindir es de su inversión en marketing y comercialización. Le planteo dos cuestiones:

  • Si piensa que no es necesaria. ¿Por qué antes si que invertía?
  • Si muchas empresas renuncian a ello, aquellas que sigan apostando tendrán mucho más fácil obtener una situación de privilegio en el mercado.

Lo que ocurre es que debemos apostar ahora y siempre por un marketing inteligente y focalizado en nuestro publico objetivo. A que usted no mataría una mosca con un cañón ni dispararía una arma con los ojos cerrados, pues con el marketing ocurre lo mismo.

Tener una visión a corto plazo

No se convierta en un bombero que cada día apaga los fuegos que van surgiendo. Elabore una estrategia y recuerde que ese cortoplacismo, entre otras cosas, ha sido el que probablemente le ha llevado a usted a esta situación.

Lo que si que está claro es que ha sido una de las razones que han llevado a la economía a este escenario de crisis. Esa búsqueda enfermiza del beneficio a corto sin pensar, como por desgracia se ha demostrado, en todos lo problemas que ello podía acarrear.

 Adecue sus objetivos a la nueva situación

Establezca unas metas alcanzables, coherentes con la nueva coyuntura. El hecho de mantener unos objetivos de negocio que con la coyuntura anterior eran factibles, hará que cunda el desánimo entre sus colaboradores.

Trasmita equilibrio, seguridad y control de la situación, aumentará la confianza de sus trabajadores en el negocio. Recuerde que son fundamentales para salir de la crisis.

 Eliminar la formación y renunciar a la información.

Como decía Lao Tse, ya en el siglo VI A.C: “En días de permanente cambio como los de hoy el mañana será para los que sigan aprendiendo.

Aquellos que ya aprendieron están preparados para un mundo que ya no existe.”

La formación sigue siendo fundamental para sortear los obstáculos que el entorno actual nos plantea, proporcione a sus trabajadores las herramientas adecuadas para hacerlo.

Evite, de la misma manera, meterse en su burbuja y aislarse del mundo. Manténgase informado de lo que ocurre y esté atento a las oportunidades que plantee el mercado… porque existen.

 No se deje llevar

Evite la resignación y no piense que es lo que hay, recuerde que mal de muchos consuelo de tontos.

Hágase cargo de la nueva situación y tome muchas de las decisiones que con seguridad debería de haber tomado antes. Escuche a sus colaboradores y pónganse manos a la obra.

 RECUERDE QUE…

  • La clave está en comprender cuanto antes la nueva situación y adaptarse a ella.
  • Debe seguir buscando oportunidades donde otros ven amenazas.
  • El marketing es el mapa que le va a permitir llegar al Cliente, no se quede sin él.
  • Piense a largo plazo y adecue sus objetivos a la nueva situación.
  • Es vital mantenerse formado e informado
  • La vida sigue su curso, sólo han cambiado las reglas y el camino se ha tornado cuesta arriba pero seguimos llevando el volante.

 

 


Competencia Cooperativa

27 noviembre 2008
“No existe una mejor prueba del progreso de una civilización que la del progreso de la cooperación.”
John Stuart Mill

Reflexiono en mi colaboración semanal con el suplemento Económico del Diario del Altoaragón sobre la colaboración entre empresas, competidoras y no competidoras.

BUSCAR LA SINERGIA

En un mercado global como el actual es más fácil que las pequeñas y medianas empresas aprendan a cooperar para de esta forma ser más competitivas. Realizando acciones conjuntas que permitan obtener las sinergias comentadas que faciliten el alcance de sus objetivos de negocio.

Olvidarnos de la competencia atroz y devastadora para buscar alianzas que nos permitan ofrecer mejores servicios a nuestros clientes y acceder a mercados a los que de otra manera, para una empresa de pequeño tamaño, es imposible llegar.

COOPETIR

Competir y cooperar a la vez que puede parecer complicado suele ser frecuente entre los animales.

Investigadores de la Universidad Carlos III y la Universidad Complutense de Madrid publican en el último número de la revista Discrete and Continuous Dynamical Systems sus teorías. Los miembros del equipo de investigación explican que un depredador superior, como el tiburón, no sólo devora y compite por los alimentos, sino que también coopera para mantener el ecosistema en el que vive. Esta doble acción, denominada “coopetición”, constituye uno de los principales mecanismos reguladores de la vida de nuestro planeta.

En el mismo artículo se habla de cómo dos especies vegetales pueden ayudarse cuando una de ellas está creciendo, porque la mayor puede retener más nutrientes a cambio de ofrecer sombra a la menor, y enfrentarse cuando las raíces de la más joven comiencen a competir por el territorio.

Adaptando estas teorías al mundo empresarial definiría la coopetencia como la unión de esfuerzos entre empresas competidoras para obtener beneficios conjuntos.
Esta práctica se da a menudo entre grandes empresas pero apenas se observa en la pyme. En la industria del automóvil empresas competidoras han realizado proyectos comunes.
Algunas de las ventajas que podemos obtener con la coopetencia serían las siguientes:
  • Compartir información y experiencias entre empresas. Benchmarking entre competidores, algo que se podría dar entre pymes de distintas zonas geográficas.
  • Comarketing. Realizar acciones de marketing conjuntas para optimizar las inversiones.
  • Acuerdos para referenciar clientes a otras empresas y evitar de esta manera ofrecerles un servicio deficiente bien por que no nos sentimos preparados para satisfacer lo que el cliente propone o por que estamos desbordados. Por ejemplo en hostelería en épocas de afluencia masiva a los establecimientos.
  • Ofertar servicios más completos. Lo que puede permitir acceder a Clientes más importantes que no acostumbran a trabajar con empresas pequeñas.
  • Asunción conjunta de riesgos. Para realizar determinados trabajos o crear nuevos productos.
  • Creación de centrales de compras que permitan disminuir costes.
  • Desarrollo de grupos de presión ante la administración o los medios de comunicación para obtener beneficios comunes.
  • Establecimiento y explotación de servicios o zonas comunes.