Una nueva realidad

15 septiembre 2009

“No estamos ante una época de cambios. Estamos ante un cambio de época”

Leonardo Da Vinci

nuevarealidad

Se va  apagando el fuerte impacto inicial de la crisis y todos nos vamos acostumbrando a convivir en una coyuntura, a priori, poco favorable. Una situación, presente y pasada, que es fundamental para confeccionar los planes estratégicos futuros.

Es preciso ser conscientes de los errores de antaño, que han originado el escenario actual, para construir estructuras empresariales mucho más consistentes y duraderas. El presente artículo es un extracto de un estudio que estamos realizando referente a todos estos temas.

La época estival debe haber permitido la reflexión y el análisis de una situación, clave para entender y planificar los próximos años en el mundo de la empresa. Ya que como Leonardo planteó hace varios siglos, no se trata de una época de cambios, hemos asistido a un cambio de época.

AYER

El crecimiento rápido y desenfrenado de los últimos años, sustentado en el cortoplacismo, la codicia y el pelotazo, ha desembocado en la actual situación presidida por la inestabilidad y la incertidumbre para muchas corporaciones.

La escasa planificación de la Pyme y el periodo económico han resultado fatales para muchas empresas y terriblemente problemáticos para otras.

HOY

Desgraciadamente muchas compañías continúan con los mismos hábitos por lo que en definitiva:

  • No han aprendido nada de lo sucedido.
  • Achican agua tratando de que pase la tempestad y todo siga igual.
  • Esperan que un “golpe de suerte” reflote el barco y los dirija de nuevo a la ruta del éxito.

De lo que se deduce que estas corporaciones tienen muchas posibilidades de desaparecer o en su defecto de sobrevivir a duras penas. A no ser que gocen de la simpatía de la diosa fortuna, algo que nada tiene que ver con la gestión de empresas.

Indudablemente, el rápido desarrollo de la crisis ha influido en la situación de muchos negocios pero les planteo las siguientes reflexiones:

  • ¿No creen que en muchos casos ha sido un problema de gestión y no de coyuntura económica?  (Y que la actual situación se ha convertido en una excusa perfecta.)
  • ¿Por qué algunas empresas no han pasado problemas graves y otras incluso están creciendo? (Hablo de negocios que pertenecen al mismo sector)

MAÑANA

Como he comentado en muchas ocasiones: “el futuro comenzó ayer” por lo que cuanto antes lo entienda más posibilidades tendrá de sobrevivir, adaptando sus procesos a  una situación cambiante en la que muchas de las reglas del juego se han modificado.

El futuro se presenta como algo complejo y a su vez apasionante, lleno de retos y oportunidades para aquellos que sean capaces de detectarlas.

Fruto del estudio de la situación pasada y del análisis del momento presente extraigo los siguientes puntos que creo serán útiles para diseñar escenarios venideros:

  • Ruptura con lo anterior: Por lo que debemos plantear nuevas fórmulas que permitan interpretar la realidad, sustentadas en otra serie de principios y valores. De igual manera que la teoría de la relatividad supuso una nueva forma de entender el universo en contraposición a las teorías planteadas por Newton.
  • Atmósfera vital: Todo lo que rodea a la empresa es fundamental para configurar la imagen que proyecta hacia el exterior por lo que es vital entender el Marketing como algo holístico, que planifique todos los procesos del negocio y los oriente a los Clientes.
  • La clave está en las personas: Cómo sucedió en el renacimiento es preciso volver a las teorías antropocéntricas y que el ser humano (Clientes, trabajadores…) sea la medida de todas las cosas. Algunas compañías ya están incluyendo en su publicidad este concepto.
  • El cambio es el motor: La creatividad y la innovación deben plantar nuevas opciones que evolucionen o revolucionen el negocio, por lo que es preciso crear las estructuras adecuadas para que éstas se desarrollen.
  • Romper la campana de cristal: Acérquese a la calle, escuche el pálpito del mercado, de la gente. Sienta la realidad de su negocio y de las personas que interactúan con él. No permanezca aislado y desconectado, escuche y observe detenidamente sin filtros ni prejuicios.
  • Planificar el camino: Establezca un cuaderno de ruta claro y definido, con metas intermedias, en el que se marque un destino final y el tiempo para realizarlo. Y no lo dude… póngase a caminar.

CONCLUSIÓN…

Recuerde que para sobrevivir con garantía en el futuro debemos aprender de las situaciones del pasado, planificando y trabajando en el día a día. Ya que, al fin y al cabo, como dijo Woody Allen, nos interesa el futuro porque es el sitio donde vamos pasar el resto de nuestra vida.

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El nuevo marketing de servicios

7 mayo 2009

La actual coyuntura económica, en la que se ha instalado la desconfianza y la incertidumbre del consumidor, hace más necesario, si cabe,  escuchar con atención los deseos de nuestros Clientes; para de esta forma optimizar los esfuerzos de marketing. En función de lo comentado el Marketing de Servicios adquiere una importancia capital en la estrategia de la compañía, construyendo lazos que dificulten la salida de los Clientes y fortalezcan su relación con la empresa.

Mediante el servicio crearemos “barreras de salida” fundamentadas en la satisfacción y la superación de expectativas, elevando los niveles de fidelización y retención de Clientes.

 El Marketing de Servicios y su evolución

Uno de los problemas más importantes al que venimos enfrentándonos es la definición del propio concepto “marketing de servicios”. Para unos existe una clara identificación entre marketing de servicios y “sector terciario” de la economía; para otros se limita a la puesta en práctica de la idea “Calidad Total” (TQM: Total Quality Management) durante la gestión de los servicio o en los momentos del contacto entre el cliente y la empresa. Los denominados momentos de la verdad.

Desde el Instituto de Marketing de Servicios identificamos “Servicio” con “Lealtad y Fidelidad”. Dentro de cualquier tipo de empresa el marketing de servicios aúna la preocupación por la calidad del servicio con la gestión de la comercialización de servicios que acompañan a los productos tangibles. Por ejemplo, una empresa de gas puede vender consultoría sobre cómo usar el gas y un fabricante de coches puede vender contratos de “supergarantía” o “alquilar coches de sustitución”. En ambos casos se comercializan ‘servicios’.

Philip Kotler en su libro Dirección de Marketing, edición del milenio (2002) comenta lo siguiente: “Toda empresa es una empresa de servicios. No hay compañías químicas: hay compañías que ofrecen servicios químicos.” No existe ningún sector que no incorpore a sus productos tangibles la prestación de algunos servicios. Valgan como ejemplo los fabricantes de grandes instalaciones industriales que deben ofrecer a sus clientes, entre otros, programas de formación sobre el uso de los equipos, servicios postventa, diseño de nuevas soluciones o similares. Siendo fundamental la prestación de los mismos para diferenciarnos y obtener ventajas competitivas respecto a nuestros competidores.

 Una economía de servicios

En los últimos años se ha advertido una clara evolución y sensibilización de las empresas respecto a los conceptos “servicio” y “servicios”. Por ello, podemos afirmar que la importancia de la “calidad de servicio” es cada día mayor, entendiendo la calidad siempre desde el punto de vista de los Clientes, la percepción que tiene el Cliente de la prestación, la diferencia entre el servicio prestado y sus expectativas previas al consumo.

Como consecuencia de todo esto nuestra economía es, desde algún tiempo, una economía de servicios. Para Michael Porter (The Competitive Advantages of Nations), las razones que provocan esta evolución son las siguientes: mayores niveles de ingresos de la población, deseos de una mejor calidad de vida, más tiempo libre, acelerado proceso de urbanización, cambios demográficos (crecimiento de los grupos dependientes), cambios socio-económicos (por ejemplo, parejas en las que ambos trabajan), sofisticación de los consumidores, cambios tecnológicos (teléfonos móviles, más y mejor tecnología médica, mayor automatización de los servicios, etc.), ventajas relativas de los países (por ejemplo, España y turismo).

Esta economía, después de un largo proceso de crecimiento ha entrado en una fase de desaceleración que hace más importante prestar especial atención en la calidad del servicio y en los procesos de relación con los Clientes que permitan aumentar la confianza de los consumidores en la empresa.

 Palabras clave en el Marketing de Servicios

 Zeithaml, Parasuraman y Berry, con los auspicios del Marketing Science Institute, de los EE.UU., establecieron el modelo de las 10 expectativas clave para determinar los atributos que los Clientes esperan encontrar en los servicios y que determinarán su calidad:

Hablaron de los siguientes conceptos:

  • Fiabilidad. Los clientes pueden creer y confiar en la empresa y en la calidad constante de sus servicios.
  • Capacidad de respuesta. Los empleados están siempre dispuestos a suministrar el servicio cuando el cliente lo necesita (no cuando la empresa lo considera conveniente).
  • Profesionalidad. Los empleados poseen las habilidades y conocimientos necesarios para prestar, de forma correcta y precisa, los servicios solicitados por los clientes.
  • Accesibilidad. Los clientes pueden ponerse fácilmente en contacto con la empresa.
  • Cortesía. Todo el personal de la empresa trata a los clientes con atención, respeto y consideración. Con una actitud y disposición basada en la cordialidad y complicidad (los clientes son amigos, no “oponentes” y, muchos menos, una “interrupción” del trabajo burocrático).
  • Comunicación.  La empresa mantiene con la clientela un flujo de comunicación, abierta y sincera, en ambos sentidos.
  • Credibilidad. En sus actuaciones y conversaciones, todo el personal proyecta una imagen de confianza, fe y honestidad.
  • Seguridad. La empresa se preocupa y asegura que los clientes se mantengan al margen de todo tipo de daños, riesgo y dudas.
  • Conocimiento y comprensión del cliente. La empresa mantiene mecanismos que le permiten conocer con precisión las necesidades, deseos y expectativas de los clientes, sus cambios y tendencias y sus problemas y aspiraciones.
  • Elementos tangibles. La empresa se preocupa de que las evidencias físicas del servicio proyecten siempre una imagen de calidad.

A pesar de que estamos totalmente de acuerdo con los estudios de Zeithaml, Parasuraman y Berry, la actual coyuntura nos lleva a incluir en la lista dos nuevos conceptos que permitan hacer frente a la desconfianza e incertidumbre propias de la situación:

  • Trasparencia: Se trata de una oportunidad estratégica para las empresas de fomentar la confianza, honestidad y la credibilidad en una situación salpicada de situaciones empresariales oscuras. Para ello es vital:
    • Aportar al Cliente información suficiente, simplificada y fácil de entender.
    • Información honesta y preventiva sobre posibles problemas.
    • Carta de compromiso de servicios.
    • Consejos para optimizar al consumo.
    • Calidez: Nuestra experiencia nos indica que no es suficiente con la calidad para ofrecer un servicio excelente. Es más en muchas ocasiones la calidad del servicio es fría y sin sentimiento, a pesar de que todo funciona correctamente y en el momento preciso nos falta algo para que el servicio sea excelente. Esto ocurre por ejemplo en algunos hoteles.

Definimos la calidez como:

  • La calidez es ganarnos la confianza de nuestros clientes y asumir un compromiso con ellos. CONFIANZA Y COMPROMISO
  • Es que la prestación del servicio se desarrolle en un ambiente de complicidad y cercanía. COMPLICIDAD Y CERCANÍA
  • La relación es cordial y con continuas muestras de cortesía. CORDIALIDAD Y CORTESÍA.

 El nuevo consumidor

Nos encontramos ante un nuevo Cliente al que debemos adaptarnos y que requiere un trato especial si deseamos mantenerlo.

Se trata de un cliente cauto, fogueado, incrédulo, desconfiado, volátil, impaciente, hiperinformado e hiperrelacionado. Es consciente de su poder, y amenaza constantemente con él.

A este Cliente, Juan Carlos Alcaide lo denomina Cliente “abeja”, ya que usa el aguijón de los foros y otros recursos para envenenar al proveedor en caso de insatisfacción. Pero genera la miel del ingreso y del dinero cuándo es bien atendido, y nota que la empresa se adecúa a sus exigencias individuales. En los años 90, se habló insistentemente del perfil de un cliente “mariposa” que ahora habría recrudecido sus niveles de agresividad y capacidad de hacer daño a través de las redes sociales (físicas y online), transformándose en un animal más agresivo y peligroso, que no se conforma con cambiar de flor.

 A modo de resumen

  • La situación actual en la que se ha instalado la incertidumbre y la desconfianza hace más necesaria la implementación del marketing de servicios en la estrategia de las empresas.
  • Además de las 10 expectativas clave que determinan la calidad del servicio la trasparencia y la calidez son fundamentales para superar esta crisis de confianza y alcanzar la excelencia.

Tendencias noveles adaptadas al nuevo entorno y al nuevo consumidor permitirán a las empresas salir reforzadas de la situación y afrontar el futuro con garantías


Optimizar los procesos

25 marzo 2009

“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomo alguna vez una decisión valiente”

Peter Drucker

Las empresas están  compuestas por un conjunto de procesos orientados a alcanzar un objetivo determinado, para este fin contamos con una serie de recursos que facilitarán o dificultarán la consecución del mismo. Por lo tanto, como es de suponer,  la clave reside en optimizar tanto los procesos realizados como los recursos utilizados.

En la actual coyuntura, una forma de optimizar los procesos y aumentar la flexibilidad de la empresa, con objeto de ganar rentabilidad y capacidad para adaptarnos a los cambios, es la externalización o el outsourcing.

 EL OUTSOURCING

Es el proceso económico por el cual una compañía subcontrata la realización de determinadas tareas a una empresa externa, especializada en un área específica, por medio de un contrato.

La externalización de determinados procesos permite disponer de una infraestructura flexible que se adapte a las necesidades del negocio en cada momento.

 Ventajas:

De esta forma contamos con una serie de ventajas:

·         Mayor capacidad de innovación tecnológica por parte de la empresa especializada.

·         Mayor rapidez de respuesta ante los cambios del entorno.

·         Mejora de la eficiencia de determinados procesos.

·         Disminución de los costes fijos y aumento de la flexibilidad. 

·         Permite que la empresa se dedique a tareas de mayor rentabilidad.

 Inconvenientes:

Pero como en todo proceso existen aspectos negativos que forman parte integral del mismo si no se realiza adecuadamente.

·         Pérdida de control sobre determinados procesos.

·         Posible pérdida de contacto con las nuevas tecnologías en las áreas externalizadas.

·         El proveedor puede convertirse en competidor.

·         Disminución de los beneficios.

·         Problemas de confianza con la empresa subcontratada

 FACTORES DE ÉXITO

Lo que debemos tener claro es que  es preciso centrarnos en las áreas de negocio que componen el “core bussiness” de la empresa y externalizar aquellas en las que no somos tan eficientes.

Es importante darse cuenta de la necesidad de tener socios de confianza externos que les permitan adecuar sus infraestructuras a los cambios del entorno, de una forma rápida y minimizando los riesgos.

Ya que nos encontramos ante un cambio de época que originará modificaciones en los modelos de organización y gestión orientados a conseguir ofrecer más funcionalidades con un menor coste.

Paro lo que es fundamental definir una estrategia que determine la contratación de proveedores y defina los acuerdos de colaboración, estableciendo las necesidades de la empresa y buscando potenciar la posición competitiva de la organización.

Respecto a los procesos a externalizar, la visión tradicional nos dice que se pueden transferir aquellas actividades que no sean parte del foco del negocio. Pero en la actualidad este paradigma se encuentra cuestionado, ya que actualmente muchas empresas se han dado cuenta de que numerosos procesos clave de su cadena de valor no aportan ninguna ventaja competitiva, aunque estén bien ejecutados, y han empezado a confiar tales procesos a especialistas, obteniendo beneficios en costos y flexibilidad.

Frente a esta decisión, debemos considerar si el mercado tiene proveedores capaces de satisfacer los requerimientos demandados. Pero en mi opinión es peligroso subcontratar determinados procesos si estos forman parte del “corazón del negocio”

Por tanto la clave estará en externalizar aquellos procesos que otros sean capaces de realizar de manera más eficiente que nosotros,  teniendo en cuenta que a una Pyme esto le puede permitir crecer de una forma mucho más sostenible. Manteniendo su capacidad de adaptación y minimizando los riesgos.

 PARA CONCLUIR…

  • La externalización permite disponer de una estructura flexible que se adapte a los requerimientos del entorno.
  • Es fundamental que nos centremos en aquello que mejor sabemos hacer, cediendo a otras empresas determinadas tareas en caso de que sean capaces de realizarlas de forma más eficiente.
  • Será clave tener claro los acuerdos que deben figurar en el contrato de colaboración.
  • Las empresas subcontratadas deben ser más que simples proveedores convirtiéndose en “socios” del negocio.       

“Low Cost” versus “Premium”

12 marzo 2009

“Es de necios confundir valor con precio” Antonio Machado

 

El consumidor en tiempos difíciles busca obtener el producto al mejor precio posible, por lo que ha llegado la hora de ofrecerle el precio que está dispuesto a pagar, si queremos que haga negocios con nosotros.

De la misma manera, este consumidor en otras ocasiones, busca la exclusividad con la adquisición de servicios y productos “premium” que lo diferencien. De nuestra habilidad para compaginar estos antagonismos dependerá en gran medida el éxito de nuestra empresa. 

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PRODUCTOS DE BAJO COSTE

En el caso de los productos “low cost” será necesario cambiar nuestras formas de actuar, ya no vale con calcular nuestros costes y luego decidir el margen que queremos ganar ajustándolo al precio del mercado sino que debemos establecer el precio que el consumidor desea pagar y generar los procesos internos en la empresa que nos permitan obtenerlo.

Para ello es fundamental optimizar todos los procesos que se realizan en el negocio y hacer que el Cliente realice parte del trabajo.

Ikea, Inditex o Ryanair han ampliado las posibilidades de los consumidores ofertando productos de una calidad razonable a bajo precio gracias a innovaciones relacionadas con la forma en la que son producidos y comercializados.

Estas compañías han logrado ofrecer una relación calidad-precio superior a la de sus competidores. Un responsable de Inditex, continuando con la línea expuesta al principio del texto, comenta lo siguiente: “Por eso, nosotros nos planteamos las cosas al revés. Primero nos preguntamos cuál será el precio más razonable para una prenda. A partir de ahí buscamos la mejor calidad y el diseño más a la moda. Y cuando lo hemos encontrado, ponemos la máquina a funcionar” La frase hace reflexionar sobre modelos de pensar anteriores y expone una nueva forma de entender los procesos de producción.

Compañías aéreas de bajo coste

Algunos de los primeros que se introdujeron en el mundo del “low cost” fueron las compañías aéreas de bajo coste,  ofreciendo precios bastante más bajos que los de las empresas tradicionales.

EasyJet Airline Company Limited, (EasyJet) es una aerolínea internacional de bajo costo, con sede en el aeropuerto de Londres Luton, que opera en 387 rutas por toda Europa, y 104 entre Europa y aeropuertos del norte de África.

La compañía aérea vende directamente al usuario por Internet o por teléfono sin necesidad de pasar por agencias de viajes.

Para reducir costos  subcontrata buena parte de sus actividades a terceras empresas, no incluye el precio de la comida en los vuelos aunque hay comida fría y caliente así como bebidas y regalos a precios más bajos que en el aeropuerto, no emite billetes, todos los asientos de sus aviones son de clase turista y sin asignación de asiento. El embarque se hace por grupos de prioridad, generalmente otorgados por el orden en que los pasajeros facturan sus equipajes. A diferencia de otras compañías de bajo costo, easyJet vuela a los principales aeropuertos europeos.

Las empresas de distribución

En las empresas de distribución se esta produciendo una autentica batalla de precios por conquistar el carro del Cliente. En la que los principales actores están tomando posiciones. 

El Corte Ingles lanzó la marca aliada decidiendo afrontar la crisis del consumo con el lanzamiento al mercado de una nueva enseña propia de productos de alimentación y limpieza.

La empresa de distribución comenzó a comercializar a finales de 2008 en todos sus supermercados e hipermercados la marca Aliada. Con la intención de ganar cuota de mercado a sus competidores, esta vez vía precio. Una estrategia que le acerca a Mercadona, que actualmente lidera el segmento de las marcas de distribución gracias a los productos Hacendado, con una cuota de mercado cercana al 18%.

Según la compañía, este lanzamiento no está vinculado al actual entorno económico, ya que lleva trabajando en su nueva marca más de dos años. Si no que responde a su interés por adaptarse a las nuevas demandas y necesidades de los consumidores.

La cadena alemana Lidl es líder europeo en el sector de supermercados de descuento. El modelo de negocio de esta cadena pasa por la venta de sus marcas blancas que  compra a granel para los 8.000 establecimientos de Europa.

Su poder negociador con los proveedores es muy elevado debido al volumen de sus pedidos. Pero el surtido de productos es reducido, unas 1.300 referencias, cuando un hipermercado llega a tener hasta cinco veces más. En sus establecimientos cuentan con lo básico, prestando una especial atención al diseño de los procesos y los elementos necesarios para ellos (como las cajas, las baldas y los palés) lo que implica un ahorro notable  en personal.

 Sobre los palés, que entran directos del camión a la tienda, se colocan los productos de mayor consumo: leche, harina, huevos, agua. Así sólo habrá que reponerlos una o dos veces al día. El diseño de las cajas  se ajusta perfectamente a las baldas. Los empleados apilan las cajas (diseñadas especialmente por los proveedores para ellos) en las baldas por la mañana. A todas se les retira la abertura para que el cliente pueda coger el producto. A la caja que queda en la parte superior se le quita la tapa para que sea más fácil acceder al producto y resulte más visible. Una vez vacía, todo empleado está obligado a llevársela, retirar la tapa de la inmediatamente inferior y depositarla en  un carro para los desperdicios de cartón. Para esta tarea de reposición no son necesarias más de tres personas en tienda. El proceso es sencillo y evidente. 

LOS SERVICIOS PREMIUM

Por el contrario determinados consumidores también están dispuestos a pagar un precio superior por servicios exclusivos o servicios Premium por lo que es preciso que les ofrezcamos esa posibilidad y la convirtamos en una fuente importante de ingresos.

En las compañías aéreas “low cost“, en función de las opciones elegidas,  aumenta el precio del billete. De un avión, lo “básico” es que nos transporte de un sitio a otro. El resto, sea el seguro, el exceso de equipaje o la comida, se paga. La compañía española de bajo coste Vueling asegura que el 15% de su facturación la aportan estos servicios adicionales.

En el caso de Ikea ocurre lo mismo, lo que le ofrecerán es un mueble con un  buen diseño a un precio económico y en un embalaje plano. Si usted desea que se lo lleven a casa y  lo monten deberá abonar un precio muy superior.

En Internet sucede algo similar, los servicios elementales ofrecidos por las empresas son gratuitos dándole al cliente opción de obtener servicios más profesionales con cuentas Premium y pagando un precio por ellos, como el caso de Flickr Pro o la red social Xing.

 EN RESUMEN

Es fundamental tener clara la estrategia de nuestra empresa y adaptarnos a los nuevos retos que nos plantea el mercado, hasta el punto de combinar servicios “low cost” con servicios “Premium”.

 

 


Sensación de miedo

12 febrero 2009

 

“Quien vive temeroso, no será nunca libre.”

Horacio

 “El oráculo colocó las manos sobre la bola de cristal y cerró sus ojos para volverlos a abrir. Observó el humo que poblaba el interior del cristal y levantó su vista hacia Khaled y Balcuh.

Con la mirada perdida en el infinito y los brazos alzados vaticinó lo siguiente:

–       Ambos moriréis dentro de treinta años y el sufrimiento se apoderará de vuestros cuerpos.

Al oír las palabras del viejo los dos descendieron por la colina reflexionando sobre lo que habían escuchado…

A partir de ese día el miedo se instaló en la mente de Khaled, no tenía sentido vivir si iba a morir. Encerrado en su cárcel de miedo  enfermó de pena y falleció a los pocos años.

Por el contrario Balcuh pensó que si era verdad la profecía no tenía tiempo que perder, debía aprovechar cada minuto que le quedaba. Así que se transformó en un hombre alegre y sociable que disfrutaba de su  tiempo de vida sin miedo a algo que no podía controlar.

Falleció a los 90 años y la profecía  nunca se cumplió…”

Quibiro Güey

Reflexionaba hace unos días con los alumnos de un seminario sobre el miedo y la sensación generalizada de incertidumbre que se ha instaurado en el entorno.

Da la sensación de que la crisis nos ha hecho perder la alegría llenando de pesimismo la situación, como si las previsiones económicas hubieran conseguido minar la confianza y la ilusión. Probablemente por nuestra costumbre de centrarnos en los problemas en vez de tratar de encontrar las soluciones

El miedo es una emoción caracterizada por un intenso sentimiento habitualmente desagradable, provocado por la percepción de un peligro, real o supuesto, presente o futuro.  Se trata de un elemento inseparable del ser humano y condiciona nuestras actuaciones.

Contrariamente a lo que se puede  pensar, el miedo  no siempre es perjudicial. Es lo que nos mantiene vivos ya que nos permite ser precavidos y prudentes.

El problema es cuando ese miedo nos paraliza, dificultando nuestras acciones y mermando nuestras habilidades. En ese momento nuestros miedos se transforman en los muros de una cárcel que nos recluye y nos hace perder la libertad.

Por lo tanto es bueno que diferenciemos el miedo que aporta prudencia y el miedo que se convierte en pánico. En la situación actual son muchos los miedos “pánico” que pueblan nuestra mente.

En la mayoría de los casos hablamos de miedos que autogeneramos nosotros mismos y que no son reales. Que parten de lo que el budismo denomina engaños, es decir, maneras distorsionadas de percibirnos a nosotros mismos y al mundo que nos rodea. Si nos esforzamos en controlar nuestra mente y reflexionamos sobre aquello a lo que tememos conseguiremos acabar con la mayoría de los miedos que nos oprimen.

El budismo habla también de un miedo impropio y un miedo apropiado. En el primer caso tenemos miedo a algo que no puede perjudicarnos o que no podemos evitar como los insectos o la muerte. En el segundo se basa en un peligro real para el que podemos tomar medidas que nos permitan evitarlo.

freddy

Pilar Jericó en su libro No miedo habla de cinco miedos principales:

·         El miedo a la no supervivencia entendido como el miedo a perder el trabajo o a no llegar a fin de mes.

·         El miedo al rechazo, a no ser admitido en el grupo.

·         El miedo a fracasar que impide que asumamos riesgos o paraliza la toma de decisiones.

·         El miedo a la pérdida de poder. La perdida de control o de influencia sobre lo que nos rodea.

·         El miedo al cambio por la incertidumbre y el desconocimiento que ello supone.

 EVITAR EL MIEDO ACTUAL

–       Recuerda que son tiempos convulsos pero también son momentos de oportunidades.

–       Analiza y reflexiona sobre tus miedos. Entonces llegarás  a la conclusión de que la mayoría carecen de sentido, no son reales.

–       Entrena la confianza y el autocontrol. Controla tu mente y dominarás tus miedos. Como expone el budismo: “. . . no es posible controlar todas las circunstancias externas, pero si solo controlo mi mente, ¿qué necesidad tengo de controlar lo demás?».

–       Aprende de todo y de todos, prepárate al máximo de esta forma aumentarás la seguridad en ti mismo. Recuerda que el miedo siempre estuvo muy relacionado con la ignorancia.

–       Enfréntate a tus miedos una y otra vez de esta forma conseguirás superarlos.  Olvida el que dirán o el miedo al fracaso piensa que todo es relativo.

–       Disfruta de los éxitos conseguidos, celebra tus logros obtenidos.

–       Como decía Nelson Mandela no es más valiente aquel que no tiene miedo sino el que sabe como conquistarlo

 

 


No tocar en caso de crisis

29 enero 2009

Mi colaboración en el Diario del Altoaragón versa sobre la crisis… de nuevo.

Si usted está atravesando el infierno. Siga adelante, ¡No se detenga! Porque sería mucho peor.”

Winston Churchill

 Cuentan una vieja historia sobre una compañía norteamericana, dedicada a la comercialización de zapatos, que contrató los servicios de una consultora con el objeto de realizar un estudio de mercado, en una lejana isla del pacífico, para ver si era posible vender zapatos en la zona.

Después de varios días en la isla, la consultora, envió un informe a la empresa que concluía con la siguiente frase: “la gente de aquí no usa zapatos por lo tanto no existe mercado para su producto”

El gerente de la compañía, a pesar del rotundo informe de la prestigiosa empresa, decidió buscar una segunda opinión y solicito los servicios de una nueva consultora. A los pocos días de permanecer en la isla, la consultora, entregó un nuevo informe  a la empresa que finalizaba con lo siguiente: “Observamos que los habitantes de la isla no utilizan zapatos por lo que pensamos que existe un mercado enorme.”

peligrocrisis2Como vemos, los datos recogidos en el estudio eran los mismos pero su interpretación era totalmente antagónica.

Siempre existe un mercado lo que ocurre es que debemos comprenderlo y adaptarnos a él. Incluso en situaciones de crisis sigue habiendo posibilidades para todas las empresas que hagan una lectura acertada de la misma y adecuen sus estrategias a la nueva coyuntura.

Generalmente la razón principal que lleva a muchas empresas a entrar en crisis es su incapacidad para adaptarse con rapidez a las nuevas situaciones que le plantea el entorno.

5 COSAS QUE NO DEBEMOS HACER EN TIEMPOS DE CRISIS

Eliminar el presupuesto de Marketing

En estas situaciones una de las primeras partidas de las que algunas empresas suelen prescindir es de su inversión en marketing y comercialización. Le planteo dos cuestiones:

  • Si piensa que no es necesaria. ¿Por qué antes si que invertía?
  • Si muchas empresas renuncian a ello, aquellas que sigan apostando tendrán mucho más fácil obtener una situación de privilegio en el mercado.

Lo que ocurre es que debemos apostar ahora y siempre por un marketing inteligente y focalizado en nuestro publico objetivo. A que usted no mataría una mosca con un cañón ni dispararía una arma con los ojos cerrados, pues con el marketing ocurre lo mismo.

Tener una visión a corto plazo

No se convierta en un bombero que cada día apaga los fuegos que van surgiendo. Elabore una estrategia y recuerde que ese cortoplacismo, entre otras cosas, ha sido el que probablemente le ha llevado a usted a esta situación.

Lo que si que está claro es que ha sido una de las razones que han llevado a la economía a este escenario de crisis. Esa búsqueda enfermiza del beneficio a corto sin pensar, como por desgracia se ha demostrado, en todos lo problemas que ello podía acarrear.

 Adecue sus objetivos a la nueva situación

Establezca unas metas alcanzables, coherentes con la nueva coyuntura. El hecho de mantener unos objetivos de negocio que con la coyuntura anterior eran factibles, hará que cunda el desánimo entre sus colaboradores.

Trasmita equilibrio, seguridad y control de la situación, aumentará la confianza de sus trabajadores en el negocio. Recuerde que son fundamentales para salir de la crisis.

 Eliminar la formación y renunciar a la información.

Como decía Lao Tse, ya en el siglo VI A.C: “En días de permanente cambio como los de hoy el mañana será para los que sigan aprendiendo.

Aquellos que ya aprendieron están preparados para un mundo que ya no existe.”

La formación sigue siendo fundamental para sortear los obstáculos que el entorno actual nos plantea, proporcione a sus trabajadores las herramientas adecuadas para hacerlo.

Evite, de la misma manera, meterse en su burbuja y aislarse del mundo. Manténgase informado de lo que ocurre y esté atento a las oportunidades que plantee el mercado… porque existen.

 No se deje llevar

Evite la resignación y no piense que es lo que hay, recuerde que mal de muchos consuelo de tontos.

Hágase cargo de la nueva situación y tome muchas de las decisiones que con seguridad debería de haber tomado antes. Escuche a sus colaboradores y pónganse manos a la obra.

 RECUERDE QUE…

  • La clave está en comprender cuanto antes la nueva situación y adaptarse a ella.
  • Debe seguir buscando oportunidades donde otros ven amenazas.
  • El marketing es el mapa que le va a permitir llegar al Cliente, no se quede sin él.
  • Piense a largo plazo y adecue sus objetivos a la nueva situación.
  • Es vital mantenerse formado e informado
  • La vida sigue su curso, sólo han cambiado las reglas y el camino se ha tornado cuesta arriba pero seguimos llevando el volante.