Claves de la venta personal

La clave en la venta es la proactividad; es decir: el personal que establece contacto con la clientela, DEBE TOMAR LA INICIATIVA DE LA VENTA (no limitarse a reaccionar ante las peticiones de los clientes). Para ello, una vez carterizada la base de clientes y establecido un plan de contactos, visitas o entrevistas con los clientes actuales  o con clientes nuevos (captación):

El primer paso antes de realizar el contacto consiste en la planificación y preparación de cada contacto.

Una adecuada preparación del contacto mejora la imagen de profesionalidad del vendedor, reduce la tensión normal que existe ante cualquier contacto, fortalece la seguridad del vendedor y, muy especialmente, permite ser más útiles a los clientes (añadir valor a los clientes). Una adecuada preparación pre-contacto implica:

Ø                Analizar la relación actual, si se trata de un cliente actual.

Ø                Analizar todos los datos referidos a los prospectos (posibles nuevos clientes).

Ø                Relacionar los comportamientos del cliente con los que debería tener en función de su segmento de pertenencia.

Ø                Evaluar el valor del cliente a largo plazo (enfoque VIN).

Ø                Determinar qué datos son necesarios, además de los que se poseen, para dimensionar, de forma correcta, las necesidades del cliente y el plan de apoyo promocional a las mismas.

Para ello es necesario responder a algunas preguntas básicas:

Ø                ¿Me he informado de todo lo referente a este cliente y los servicios que necesita?

Ø                ¿Por qué razón este cliente en particular debería comprar los servicios de mi empresa?

Ø                ¿Sé exactamente qué puede interesarle y qué ofertarle para mejorar las ofertas de los competidores?

Ø                ¿Conozco cuál es el valor futuro de este cliente?

Ø                Y similares.

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